Die Hälfte ist doppelt so gut

Ein erfolgreicher Mann hat einmal gesagt: "Ich weiß, daß die Hälfte meiner Vertriebs- und Marketingausgaben verschwendet sind, ich weiß aber nicht welche". Ist das Desinteresse oder Freude an der Verschwendungssucht? Ist das Einsicht in Unabänderliches? Abfinden mit den Schwächen exakter Ursache - Wirkungsbetrachtungen?
Der Erfolg von Marketing und Vertrieb läßt sich wahrhaftig nicht nicht mit den exakten Methoden der Naturwissenschaften erfassen.
Das darf aber nicht zu einer vollständigen Kapitulation führen. Es darf auch nicht zu der Konsequenz des 'Viel hilft Viel' führen. Vertrieb und Marketing sind ständiges Versuchs-und-Irrtum Spiel. Wenn die Irrtümer zukünfitg nicht mehr begangen werden, wenn die erfolgreichen Versuche wiederholt werden, wachsen die Erfolgschancen. Voraussetzung dafür sind Maßstäbe, die ermöglichen Irrtum und Erfolg voneinander zu unterscheiden. Lernen heißt hier, Erinnerung an vertriebliche Erfolge und Mißerfolge aufbauen und Gesetzmäßigkeiten zu bilden.
Gesetzmäßigkeiten sind Grundregeln, die von erfahrenen Vertriebsleuten und Marketiers eingehalten werden. Leider wissen diese oft nicht, daß sie diese Regeln einhalten, welche es sind, und warum eigentlich.

Die Antwort darauf muß ein Unternehmen geben. Hier müssen systematisch alle Erfahrungen gesammelt werden. Die meisten Prozesse werden heute IT-gestützt durchgeführt. So ist das vergleichsweise einfach machbar. Anspruchsvoller ist die Auswertung und Verdichtung zu Kennzahlen. Diees wird von sogenannter Business Intelligence Lösungen übernommen. Aus den Kennzahlen müssen dann Schlüsse abgeleitet, Konsequenzen gezogen und Entscheidungen umgesetzt werden. Hier hapert es massiv. Abstrakte Kennzahlen sind halt keine verinnerlichten Niederlagen und Erfolge, sie sind einfach nur Zahlen. Feedbackmechanismen, sowohl menschliche als auch technische, müssen installiert werden. Sonst beläßt man es am besten bei dem eingangs erwähnten Kommentar: investiert das Geld nur in den Vertrieb und hofft, daß das zu einem großen Teil erfolgreich sein wird.