SaaS - Sales as a Service

Das passt doch viel besser als Software as a Service: Sales as a Service. Das passt aus mehreren Gründen:

• die Phrase ist essentiell, sie passt als grundlegendes Erfolgskonzept für erfolgreichen Verkauf
• es verkauft sich besser mit Services
• die erfolgreichsten SaaS sind CRM-Anwendungen - man könnte auch sagen: Service as a Software
• es zeigt auch die massive Herausforderung an die inhaltliche Ausgestaltung
• BuzzWords prägen sich auch dann ein, wenn man nicht genau verstanden hat, was dahinter zu verstehen ist

Zu Beginn des 20. Jahrhunderts in der industriellen Revolution versuchten Unternehmer, die gesamte Lieferkette vertikal wie horizontal zu kontrollieren. Sie kauften alles zu, wovon sie evtl. abhängig werden konnten. Sie bauten eigene Gebäude nicht nur für die Produktions sondern auch für den Hauptproduktionsfaktor, den Menschen.
In den 1970er Jahren fing mit dem betriebswirtschaftlichen Konzept des Leverage Efect ein Gegentrend an:

1. Es wurde solange investiert, wie die Kosten für die Finanzierung der Investition geringer waren als die erwarteten Erträge. An den Folgen einer zu niedrigen Eigenkapitalquote leiden viele Unternehmen heute noch
2. Die Unternehmen konzentrierten sich auf die Bereiche, in denen sie die höchsten Renditen erzielen konnten und nannten diese Kernbereiche.

Innovation

Diese Massnahmen sind gut und gültig. Voraussetzung ist vorsichtige Planung, Augenmass für Produktlebenszyklen und die Bereitschaft zur kontinuierlichen Innovation.

Outsourcing

Eine der Folgen dieser Entwicklung waren auch die Ausgliederung - das Outsourcing - von unterstützenden Bereichen. Dazu wird oft auch die technische Grundlage für die betriebliche Informationsverarbeitung gerechnet. Mit der gleichen Berechtigung zählt auch der Vertrieb dazu.

Sales as a Service

Die Folge sind neben den klassischen Händlerstrukturen der Aufbau von Vertriebspartnerstrukturen. Und damit sind wir bei Sales as a Service!

Trotzdem sind gerade bei diesen beiden Entwicklungen immer große Auseinandersetzungen geführt worden. Oft ist nach einigen Jahren des Sammelns von Erfahrungen mit derartigen externen Services wieder gegenläufige Tendenzen zu beobachten. Das ist einerseits ganz natürlich. Die Umstände können sich geändert haben und die Gründe für die frühere Entscheidung können an Relevanz verloren haben.

Servicelevel Agreement

Oft aber wurde vernachlässigt, dass die ausgelagerte IT nur noch den Service lieferte, zu dem sie gemäß Service-Level Vereinbarung verpflichtet war und der Vertriebspartner keinen Zugriff auf die Informationen hat, die dem angestellten Vertriebler zur Verfügung stehen.

Clound Services und Sales

Die Sales-Services in den Vertriebskanälen müssen also mit den Software Services zusammengefügt werden und Cloud Services liefern eine optimale technische Vorraussetzung dafür. Leider haben viele Unternehmen mit Ausgliederung auch einen grossen Teil des nötigen Know Hows abgegeben, um die Zusammenführung von Salesservices und Softwareservices zu bewerkstelligen. Auch die Ausgegliederten IT-Abteilungen sind selbstverständlich ohne Vertriebskapazitäten ausgegliedert worden.

CRM

So können wir in den letzten Jahren eine komplementäre Strategie beobachten: die IT-Service-Firmen suchen wieder nach Vertriebskräften, die Vertriebspartner sollen durch eigene CRM-Systeme besser angebunden werden.

SaaS heißt Service.denken

Jeder Einzelne stellt also fest, dass er nicht alles selber machen muss, aber es nicht ausreicht nur ein guter Spezialist in einem Bereich zu sein. Er muss von allem seiner horizontalen und vertikalen Wertschöpfungskette etwas verstehen. Er muss es nur nicht mehr selber machen. Um konkurrenzfähig zu sein reicht es aus, die entsprechenden Services zu buchen: Service as a Service - SaaS!!!