Montag, 14. Mai 2007

Wechselbad der Wechselwirkungen


Wie stellen Sie fest, ob sich Ihr Internetangebot mit dem Angebot im Laden oder beim Händler oder im Katalog kanibalisiert? Blöde Fragt? Sie haben gar keine Katalog oder aber die Bestellung aus dem Katalog wird über Fax, Post oder halt Internet gemacht und da kann sich gar nichts kanibalisieren? Gut. Aber banal: bei stationären Filialen sieht das ganz anders aus. Sie fahren gar keine Mehrkanalsysteme? Schlecht. Einziger Vorteil: Sie haben keine Kanibalisierung. Nachteil: bestimmte Käuferschichten werden nicht oder nicht effizient erreicht. Der Zweck einer Mehr-Vertriebskanal-Strategie ist einfacher für den Kunden erreichbar sein, zielgenauer die interessanten weil rentablen Kunden zu erreichen. Sie meinen, daß Ihnen das nichts bringt? .
Sie kennen eh ihre Kunden und die kennen Sie erst recht? Auch gut. Vor allem aber: auch mit einer Mehrkanalstrategie wüßten Sie immer noch nicht um die Wirksamkeit des einzelnen Kanals. Da die Übergänge zwischen den Kanälen immer auch Brüche darstellen wird das Controlling der Wechselwirkungen aufwändiger bis unmöglich. Die bisher einzige Möglichkeit ohne weiteres die Wechselwirkungen festzustellen ist die direkte Befragung der Käufer und Interessenten. Das ist bei Verkäufen, für die ein Multikanalvertrieb möglich gemacht wird, betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll. Die Erkenntnis, daß zwischen den Kanälen nicht zu vernachlässigende Wechselwirkungen bestehen ist doch schon eine Binsenweisheit. Interessant ist doch mehr, wie sich die Wechselwirkungen beeinflussen lassen und welcher Nutzen sich daraus ziehen läßt.