SAP als Softwareservice

Die Lizenzumsätze von SAP brechen ein. Das wird kein Ausrutscher im jahr 2009 gewesen sein. Das ist der Trend. Die Schuld liegt auch nicht beim derzeitigen CEO Leo Apotheker, der auch deshalb CEO geworden sein dürfte, weil er Marketing und Vertriebsorientiert ist. Es war absehbar für SAP, dass das Lizenzgeschäft sich nicht mit der gleichen Dynamik wie in früheren Jahren wird weiterentwickeln können. Dafür gibt es mehrere Gründe:

• Die Kosten für die Softwarewartung sind auf einem hohen Niveau. Einer weitere Erhöhung, wie sie im Jahr 2009 versucht wurde, kann ein Kunde kurzfristig nichts entgegen setzen
• Ein Kunde, der sich einmal für SAP entschieden hat, fühlt sich ausgeliefert.
• SAP ist an sich nicht nutzbar, es sind erhebliche Anpassungen in den allermeisten Fällen nötig. Trotzdem muß der Kunde auch schon den vollen Preis für Lizenzen zahlen, die er noch nicht nutzen kann. Das ist allerdings nicht nur bei der SAP so.
• Mit jedem Releasewechsel sind wieder Anpassungen notwendig. Die dafür benötigten Kompetenzen müssen üblicherweise extern teuer eingekauft werden.
• Die Besonderheiten der Branche sind oft nur unzureichend abgedeckt. Hier besteht oft noch Bedarf an Angeboten anderer Softwareanbieter.

SAP sollte sich auf SaaS konzentrieren. Das hat SAP schon in der Vergangenheit versucht, ist aber bisher gescheitert. Ein Grund dafür mag sein, dass SaaS zur sehr als technisches Konzept angesehen wurde. Dann nämlich müssen deutlich höhere Anforderungen erfüllt werden, als das bei einem reinen Lizenzverkauf der Fall ist. Beim Linzenzgeschäft wird es dem Kunden nicht selber überlassen, ob die Lizenz genutzt werden kann oder nicht.

SAP könnte Softwareservice aber auch rein aus Marketingsicht heraus betrachten. Die wesentlichen Stellschrauben dabei sind klassisch: Product, Place, Promotion, Price. Nehmen wir also das bisherige Produkt und passen den Vertriebsweg, den Place, und das Preismodell an. Vertrieb erfolgt über das Internet zum Beispiel und der Preis? Der Preis ist eine Kombination aus einem Verzicht auf den Kauf der Lizenzen, eine um z.B. 3% erhöhte Wartungsgebühr und eine allgemeine Servicerate, die den Online Non-Defect Support einschließlich einfacher Anpassungsleistungen sicherstellt. Sollt eigentlich nicht so schwierig sein. Dazu kann dann lokal noch der Support von einem SAP-Kompetenzpartner beigefügt werden auf Zeit und Materialkostenbasis.
Die saubere technische Umsetzung kann dann irgendwann später kommen. Verbesserungen können laufend aktiviert werden.